vol.37 経営計画と営業力強化（２）

経営計画作成コンサルティング時に、様々な数値から、売上・粗利を算出します。
コンサルティング先　企業のマネジメントレベル、コンピュータ等管理データレベルで
使える数値はバラバラです。
「交叉比率」はオーソドックスな指標です。
上記　図中のように、交叉比率は「粗利益率」×「商品回転率」です。
在庫管理のレベルがある程度あると、この指標は有効です。
同時に、在庫管理のレベルを上げるためにも積極的に使います！
但し、交叉比率だけでは、全体のボリューム＝粗利金額、売上金額が稼ぎ出せません。
よって、売上構成比も掛け合わせ
「交叉比率」×「売上構成比」＝貢献度　を使用します。
ここで、損益分岐点を使い　必要売上を算出します。
「粗利」と「限界利益」は異なりますので、注意下さい！
昔は、手計算で行ないましたが、エクセル等表計算ソフトを利用すると簡単です。
交叉比率の改善により、損益分岐点売上高も改善できます。
また、設備投資、人財投資の固定費アップ（減価償却費、人件費等）を
実施した場合、商品構成も変化させ、利益を確保することも可能となります。
自社の強みで勝負する！！と言いながら
商品構成や回転率と関連づけて考えて経営計画を作成している企業は稀です。
自社で強いと言うことは、粗利益率が高いこと　
加えて粗利額も大きいことです。
一つの式で、○○係数が良い、悪いと結果管理に使うのではなく、
「攻め」＝営業力強化のために、各種指標を複合的に使い改善シミュレーションを行ないましょう！
これまで紹介した算式に追加して、ＣＦも加味すると既存の考えとは別の戦略が導きだされます！
言葉遊びの経営方針書にせず、自社の数値から、強み改善点を洗い出しましょう！
利益額、利益率を改善するためには、市場、顧客との接点の持ち方を大きく変える必要があります。
バックナンバーにて紹介しておりますが、全体の売上、粗利、経常利益はトップダウン型！
部門別の売上・粗利、限界利益は部門長（部門責任者）によるミドルアップ型！
この使い分けで、経営計画を作成しましょう！