vol.36 経営計画と営業強化（１）

新年度に向け、経営方針作りの時期となりました。（４月スタートの企業）
中堅・中小企業のコンサルティングをして実感することは、「攻め」へ転じたことです。
営業力強化のポイントの共通点は
お客様との接触「数」を多く持つ
　①訪問型＝有効面談数のアップ
　②集客型＝来店客数のアップ
基本的なことなのですが、伸び悩んでいる営業、店舗での共通点です。
ベテランセールスで伸び悩んでいる場合
既成概念に捉われ、訪問件数が上がっていません！！
表面上　訪問件数を稼いでいる場合、訪問の偏り、商談以外の時間が殆んどです。
顧客の視点での会話になっていません！！
店舗の場合も既成概念に捉われて、お客様の視点で店舗運営していません。
客として、店内を回るのですが、もう一度来たくなる提案が無いのです！
（最寄品、買回り品に関係なく）
提案力のある企業は、粗利益率も高いです。
テクニックに走らずに、顧客の視点で見ましょう！！
基本の「数」アップの為に
定量的な目標
定性的な目標　を明確にすることです。
例えば、有効面談を１日５件にする。
定量目標、前の週末には、次週分のアポを８０％決める！
５件×稼働日５日＝２５件×８０％＝２０件
金曜日には、次週分２０件のアポを決め、上司報告・日報記載して
帰るルールにすることです。
店舗であれば、既存客の訪問頻度をアップする、インストアプロモーションを実施する。
安易に広告に頼らないことです。
または、広告範囲と来店客の関係をデーターで押さえる事です。
広告効果測定を確実にすることです。
例えば、３％のリターンであれば、既存客が多いところに範囲を限定して打つ！
新規を集めたい場合には、ターゲットエリア・対象を明確にして、広告を打つ！
それによって、広告へ掲載する商品構成、集客の目玉商品が大きく変わります！！
一度　集客しておきながら、次回来店の提案が店内にないので
結果、来店頻度アップにつながりません！！
広告も大切ですが、店内をお客様の視点で見ましょう！！