新年度に向け、経営方針作りの時期となりました。(4月スタートの企業)
中堅・中小企業のコンサルティングをして実感することは、「攻め」へ転じたことです。
営業力強化のポイントの共通点は
お客様との接触「数」を多く持つ
①訪問型=有効面談数のアップ
②集客型=来店客数のアップ
基本的なことなのですが、伸び悩んでいる営業、店舗での共通点です。
ベテランセールスで伸び悩んでいる場合
既成概念に捉われ、訪問件数が上がっていません!!
表面上 訪問件数を稼いでいる場合、訪問の偏り、商談以外の時間が殆んどです。
顧客の視点での会話になっていません!!
店舗の場合も既成概念に捉われて、お客様の視点で店舗運営していません。
客として、店内を回るのですが、もう一度来たくなる提案が無いのです!
(最寄品、買回り品に関係なく)
提案力のある企業は、粗利益率も高いです。
テクニックに走らずに、顧客の視点で見ましょう!!
基本の「数」アップの為に
定量的な目標
定性的な目標 を明確にすることです。
例えば、有効面談を1日5件にする。
定量目標、前の週末には、次週分のアポを80%決める!
5件×稼働日5日=25件×80%=20件
金曜日には、次週分20件のアポを決め、上司報告・日報記載して
帰るルールにすることです。
店舗であれば、既存客の訪問頻度をアップする、インストアプロモーションを実施する。
安易に広告に頼らないことです。
または、広告範囲と来店客の関係をデーターで押さえる事です。
広告効果測定を確実にすることです。
例えば、3%のリターンであれば、既存客が多いところに範囲を限定して打つ!
新規を集めたい場合には、ターゲットエリア・対象を明確にして、広告を打つ!
それによって、広告へ掲載する商品構成、集客の目玉商品が大きく変わります!!
一度 集客しておきながら、次回来店の提案が店内にないので
結果、来店頻度アップにつながりません!!
広告も大切ですが、店内をお客様の視点で見ましょう!!