vol.23 攻めへ転じた中堅・中小企業経営

完全に攻めに転じたと実感しています。
体力のある企業は、
（１）営業力強化
（２）開発力強化（商品開発・仕入開発）
（３）設備投資
へ踏み切り始めています。
重要なことは、マーケットです。
攻めへ転じる際　
①自社は業界ナンバー１、オンリーワンと勘違いして戦略構築してしまいます。
　　既存分野では、ナンバー１、オンリーワンでも、これから参入する分野は
　　弱小である場合が８０％以上です。
②「弱小」「弱者」の事業戦略・マーケティング戦略の基本は
　　「差別化戦略」又は「コスト競争戦略」です。
「コスト戦略」は、中堅・中小の得意なパターンですが、
各社の「固定費」アップ分と限界利益のバランスが取れるか否かに
かかっています。
設備投資産業の場合は、これが使えません！！
固定費アップをせずにすむ、固定費増と限界利益、ＣＦの
バランスの範囲で考えましょう！！
「差別化戦略」は、営業販売、開発、サービスが強いことが前提です。
「商品の差別化」のみに依存し、「良い商品は売れる」と勘違いしがちです。
「売れる商品が、良い商品になる」のです。
「売れる」には、買っていただく方が「価値」を認めてくれるか？　です。
「価値」はお客様の「目線、視線、視点」で見ることです。
お客様に素直に聞いてみることが重要です！！
そばやの事例
今日、Ａ社　社長に昼食をご馳走になりました。（ご馳走様です）
農家の母屋の襖（ふすま）をはずしただけで、お店を作っています。
農家ですから、駐車場は確保可能！！
技術は、山形のそばやで習い、開店！！
お客様の視線・視点・目線で言えば、「美味いそば」　
（カラミのある大根おろしが、また　良かったです。）
固定費は、最小限
限界利益率は高い
現金商売＝ＣＦが良い
まさに、ビジネスの基本どおりです！！
山形のそば街道には、こんな形式のお店が多いです。
でも、仙台の卸町周辺で、マネしている方は少ないです。
まさに　このエリアでは、「差別化」しています。
ライバルは
外食チェーン、コンンビニ、お弁当屋さん、既存の飲食店、奥さんの手作り弁当
強者、ナンバー１、オンリーワンの条件でスタートした訳ではありません。
中堅になると、大企業をマネしようとします。
大企業と、設備投資額が根本的に違います。
ここを勘違いしないことが、重要なポイントです。
「攻めに転じたからこそ、中堅・中小企業は、ビジネスの基本を大切に！！」
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東京から仙台（東北）を中心にしています。
　経営　営業　人事　コンサルタント
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