vol.40 経営計画と営業力強化（５）

営業パーソンへは、日常的に、貸借対照表　バランスシート　Ｂ/Ｓ　勉強の機会を設けましょう！
売上総利益　粗利で苦戦している企業の特徴は、
（１）在庫
（２）売掛金
（３）設備
と「売上」「粗利」の関係を十分に関連づけて教えていないケースに出会います。
「損益は教えるが・・・・・」
「うちは　売上・粗利まで・・・」
反面、「経営者感覚で仕事をしてほしい！」とはチョット疑問？？？です。
経営者と同じ視線、感覚で仕事をして欲しいのであれば、
決算書を読む基本を教えることが必要です。
その上で、経営計画作成時に
（１）売掛金
（２）在庫
（３）設備
との関連で、「商品構成」「顧客構成」を考えさせる機会を多く設けることです。
Ｂ/Ｓの重要性を認識していない企業に限って、「借入金過剰経営」で四苦八苦です。
借入金を少なくして、「自己資本」を中心にいかに経営するか？
自己資本を中心に経営しようとすれば、おのずと
「差別化」「特化」「得意分野」等　営業力が強くなければ立ち行きません！
もう一方の言い方をすれば、
営業力が強い企業は、税引後の利益をだし、自己資本へ繰り入れてます。
※この場合、営業力の強い企業とは、収益を当然あげている企業をさします
一見関係しないことのようですが、
経営幹部、営業パーソンには、Ｂ/Ｓをシッカリ教えましょう！