vol.39 経営計画と営業力強化（４）

事業継承期の企業も多いと判断します。
年度　経営計画立案時には、前に述べているとおり、中期経営計画との連動が必要です。
継承期の企業は、中期経営計画の中で、継承計画も立案下さい。
（１）議決権
（２）決裁権
（３）人事権
は、ある程度　委譲　可能なのですが、
経営センス＝バランスよく攻める姿勢、トップ自身の営業力は別物と判断します。
営業現場での経験が重要です！
現場が分からないと、戦略は立案できません
現場に「ドップリ」ですと戦略的視点、発想までおよびません
反面教師としての事例は
営業力の無い後継者が、トップになると悪い意味の「管理」主導で意思決定します。
会議でも、細かいことの報告で、会社全体としての「攻め」が明示されません。
営業現場で各々考えろ！となります。
思い切って業態転換、組織変更も「意思決定できません」
また、トップに攻め姿勢がないと、いくら№２以下が奮闘しても
社員を鼓舞するまでに至りません。
営業力強化と「攻め」に転じるのであれば
「守り」は№２、３へ任せ、トップ営業へ回ることが必要でしょう！
いくら会議等で大きな声を上げても
「トップ自身が契約や受注してみろ！」と言うのが社員の本音です！
後継者が入社し、ある程度の役職になってからは、
「管理部門の長」を長くさせないことをお勧めします！
同時に「ドップリ、コテコテの現場営業マン」からも足をあらわせることです。
より高い視点、全社的視野で、決断、意思決定できるポジションにて
仕事をさせた頂くことをお勧めします。
どんな企業でも「トップ営業」の姿勢が営業力強化の定石です！