vol.40 経営計画と営業力強化(5)

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営業パーソンへは、日常的に、貸借対照表 バランスシート B/S 勉強の機会を設けましょう!
売上総利益 粗利で苦戦している企業の特徴は、
(1)在庫
(2)売掛金
(3)設備
と「売上」「粗利」の関係を十分に関連づけて教えていないケースに出会います。
「損益は教えるが・・・・・」
「うちは 売上・粗利まで・・・」
反面、「経営者感覚で仕事をしてほしい!」とはチョット疑問???です。
経営者と同じ視線、感覚で仕事をして欲しいのであれば、
決算書を読む基本を教えることが必要です。
その上で、経営計画作成時に
(1)売掛金
(2)在庫
(3)設備
との関連で、「商品構成」「顧客構成」を考えさせる機会を多く設けることです。
B/Sの重要性を認識していない企業に限って、「借入金過剰経営」で四苦八苦です。
借入金を少なくして、「自己資本」を中心にいかに経営するか?
自己資本を中心に経営しようとすれば、おのずと
「差別化」「特化」「得意分野」等 営業力が強くなければ立ち行きません!
もう一方の言い方をすれば、
営業力が強い企業は、税引後の利益をだし、自己資本へ繰り入れてます。
※この場合、営業力の強い企業とは、収益を当然あげている企業をさします
一見関係しないことのようですが、
経営幹部、営業パーソンには、B/Sをシッカリ教えましょう!

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