vol.25 営業の基本

攻めの営業に転換して、質問を受ける項目は、
（１）「目標未達成営業マン（パーソン）」
（２）「中堅クラスのマンネリ？　危機感の薄い営業マン（パーソン）」
の活性化です。
以前　掲載しましたが、
（１）研修で出来ること（動機付け）
（２）目標管理制度の充実
（３）人事評価制度の充実
（４）組織体制の見直し、処遇、人事異動　等　組織に関るもの
（５）戦略そのもの
等々　考えられます。
重要なポイントは、トータルで考えることです。
営業研修であっても、実際コンサルティング的なことも行い解決しますし
コンサルティングでも、研修・教育的なことも行ないます。
要は、数字を上げることです！！
人事・研修担当者は、営業経験の少ない方が多いので「研修」「セミナー」に
依存しがちです。
繰り返しになりますが、トータルで考えましょう！！
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【個別の問題解決では】
中堅クラスで、伸び悩んでいる営業パーソンと同行営業を実施します。
又は、日報チェックをします。
圧倒的に訪問件数が少ない
圧倒的に有効面談が少ない
が７０〜８０％の状況です。
少ない理由・原因は、人それぞれです。
プライベートな問題がキッカケであったり、上司・同僚との人間関係であったり、
トップ自身との人間関係であったり　等々多岐にわたります。
各企業で、その「理由や原因」を即　１００％解決することは、実際難しいです。
初心に返り、営業の基本を行なうことです。
１日１０件訪問であれば、１１件を自分の目標、ノルマとする。
毎朝、９：３０に営業に出発するのであれば、９：００に早くする。
だから、出社を１時間早め、自分の段取り、不在時の段取りを行なう。
営業の数字はウソをつきません。
基本を大切に！！
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【新人の場合】
（１）成功体験の少なさ
（２）場数の少なさ
です。
新人セールスから受ける質問の多くは、
「客先で何を話したら良いのか分からない」
話さなくて良いですよ！！
ヒアリング、聴いて帰ってくることです！！
勉強不足です。教えてください！！とお願いすることです。
恥ずかしがらず、お客様から教えてもらいましょう！！
営業は基本通り行なえば必ず数字はついてきます！！
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今日の写真は、Ｔ社長に撮影頂きました。ありがとうございます！！
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東京から仙台（東北）を中心にしています。
　経営　営業　人事　コンサルタント
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