vol156.営業の基本（５）

【前号からの続き】
営業の基本
（１）自分を売り
（２）会社を売り
（３）商品（製品・サービス）を売る
営業の「原理原則」です。
営業研修、販売員研修やコンサルティングを実施すると
以下のことに気づきます。
自社商品（製品・サービス）を知らない
特に、
①主力商品＝粗利益を稼いでいる商品を知らない
②主力商品のメリットを３つ以上言えない
　この場合メリットは、「お客様にとってのメリット」
③ライバルと比較した場合のメリット・デメリットを答えることが出来ない
少なくても、この３つは、入ったばかりの新人にも暗記させる必要があるでしょう
さて、この３つを全販売・営業へテストします。
全員１００点とれるように、繰り返し、繰り返し実施。
暗記している、知っていることと、お客様の立場で話すことは別です。
ベテラン営業に限って、自分の都合で話をします。
自分の都合で、お客様が感心を持っていないのに
「押し売りします」
「押し売り」＝販売力と勘違いしているのです。
お客様が、メリットと感じれば自然に販売可能になります。
その条件作りを地道にすることが重要です。
営業の基本、原理原則
（３）商品（製品・サービス）を売る　とは
「お客様がメリット、欲しい、購入しようとする条件づくり」　そのものです。
条件作りを、せずに「押し売り」するので、「嫌がられます」
（１）自分を売り
（２）会社（組織機能、ファンクション）を売り
（３）商品ご提供の条件づくり　　をシッカリ実施すれば
おのずと販売・営業は伸びていきます。
お客様へは、常に「Ｇive」です。
売れない営業、業績不振の企業は、
「Give」が存在しません。
「Take」「Take」「Take」
ひどい企業は、「奪う」「奪う」「奪う」の連続です！！
経営者・幹部は、営業の基本、原理原則に従って
判断、行動、マネジメント改革を実施しましょう！！
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