vol155.営業の基本（４）

【前号からの続き】
営業の基本
　（１）自分を売り
　（２）会社を売り
　　　①主人公＝カリスマ的、教祖的、芸能人的トップ売り
　　　②主人公＝組織機能（ファンクション）
　　　③主人公＝個々の社員
　（３）商品（製品・サービス含む）を売る
メーカーや建設業の場合に勘違いしているケースが多いことは
良い商品をつくれば、販売営業が可能であるという幻想です。
販売・営業前後の信頼を顧客は買うのです。
顧客は、特に商品を手にしてから「使う満足」「所有する満足」に
満たされることが関心事です。
やはり、組織機能の充実なくしては、継続的販売は難しいと判断します。
組織機能とは、単なる名称ではありません。
ベンチャー企業にありがちなのですが、１０〜２０名程度の組織で
事業部を名乗った組織を作ったり
代表取締役＆CEOと名刺に記載したり
零細企業は零細企業らしく、お客様へ対応することが必要です。
零細企業なのに大企業のように大きく見せても「ハリボテ」は
見破られます。
真心をこめて、お客様お一人お一人に接することが重要です。
お客様の満足度を高める為に、都度都度　複数のメンバーで検討し
対応することを機能組織＝ファンクションといいます。
売上１００億円程度からは、ある程度機能組織は固定化されるでしょう。
一方、大企業モドキ病の発症に注意する必要があります。
中小・中堅企業であるにも関らず、大企業モドキになり、大企業病を発症
してしまうケースです。
症状は、組織維持の為、仕事を作ってしまいます。
お客様の為の仕事ではなく、大企業にあるもの、やっているものを取り入れ、
又は取り入れることを仕事とするケースです。
常に、お客様は、組織の名称に安心感や満足感を抱くのではなく
お客様への対応そのものを求めているのです。
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