vol120．戦略の基本

経営戦略の基本は、自社の強み、得意技に磨きをかけ勝つことです。
収益状況が良くなると、得意技＋新技（本業以外の設備投資）に入ります。
勝ちつづけるためには必要かもしれませんが、ライバルとの強さ弱さとの比較
顧客要求にマッチしているかは別問題です。
ある大手メーカーの事例
特定の分野へ参入しようとしています。
事業部長はマーケットサイズ、狙うべきマーケット（セグメント）、
自社の技術の関連図を作成しておりませんでした。
狙いべきマーケットによって、販売ルート、チャネルは大きく異なります。
マーケティングの基本４Ｐ　製品、価格、プロモーション、立地（物流）
XマーケットとＹマーケット、Ｚマーケットでは、販売ルート、チャネルが異なります。
Ｘマーケットは、メーカー向けの技術提案型セールス
Ｙマーケットは、卸、販売会社向けのプロモーション提案型セールス
Ｚマーケットは、ナショナルチェーン向けのOEM提案型セールス
各々のマーケットごとに、対象顧客は異なり、顧客間の競合関係
決定権（キーマン）も異なります。
この大企業は、Ｙマーケットを得意としていただけに
Ｘ、Ｚマーケットも同じセールス部隊で、同じ販売方法で新製品を売る計画を
立てていました。
自社には、優秀な技術者、バイヤー経験者がいました。
それぞれの、メンバーを招聘して、ルート、チャネルごとに販売組織を作り
販売活動を開始しました。
成果は目に見えて現れました。
製品を作る技術は長けていても、売る技術は別物です。
この大手企業は、作る技術＝得意技で勝負をかけました。
得意技へ持ち込むための、仕掛は、３パターンあります。
既存の１パターン＋新規２パターン（技術提案型、小売店支援型）の
仕掛を加え、得意技へ持ち込むパターンが増えました。
これが、前号の「安定的収入」や「固定粗利」（造語）「固定限界利益」（造語）です。
わかり易い事例で説明しましたが、仕掛作りが「自社の得意技へ磨きをかける」
となります。
大手企業といえども、こんなシンプルなことが出来ていない企業が多いです。
優秀な人財はいるのですが、部分優秀＝部門最適、事業部最適で全体を考えられない
ためにおこります。
経営者は、この判断、決断、ジャッジを！！
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